Рыба стремится к партнерству на троих
 |
04.06.2025
Источник: fishnews.ru
Как повлияли на рыбную полку совместные проекты торговых сетей с рыбаками и почему даже прямые контракты на деле оказываются «танцем на троих», обсудили участники экспертной сессии, прошедшей 2 июня на форуме «Неделя российского ритейла». |
Накануне форума «Неделя российского ритейла» Всероссийская ассоциация рыбопромышленников (ВАРПЭ) опубликовала данные совместного исследования с аналитической компанией «Нильсен», которые говорят о постепенном восстановлении объема продаж рыбы и морепродуктов в России в 2024 г. и начале 2025 г. С выводов этого исследования предложил начать дискуссию участникам экспертной сессии «Эволюция рыбной полки: от моря до прилавка без посредников» президент ВАРПЭ Герман Зверев.
«Первый вывод: российский рыбный рынок начал расти после стагнации в натуральном и денежном выражении», — заявил руководитель крупнейшей отраслевой ассоциации, модерировавший сессию. — Второй важный вывод: на российском рыбном рынке в целом ряде категорий совершенно новым значимым фактором является увеличение доли брендов рыбодобывающих вертикально интегрированных компаний».
Именно на насыщение внутреннего рынка рыбной продукцией был нацелен проект «Доступная рыба», реализуемый при поддержке правительства Камчатского края, рассказал директор департамента развития рыбохозяйственного комплекса Корпорации развития Дальнего Востока и Арктики (КРДВ) Дмитрий Клюнеев. По его словам, в результате соглашений между рыбодобывающими предприятиями Камчатки и федеральными сетями в 2023 г. на полки попало более 4 тыс. тонн рыбопродукции, в 2024 г. этот объем превысил 7 тыс. тонн, а в текущем году объем заявок от ритейлеров уже составляет около 12 тыс. тонн.
Дальнейшее развитие проекта КРДВ видит в его масштабировании на все рыбодобывающие регионы и расширении ассортимента поставляемой продукции. «Рыбаков необходимо стимулировать производить непосредственно под нужды конечного потребителя», — высказал мнение Дмитрий Клюнеев.
Несмотря на относительный успех камчатского проекта, рыбопромышленные компании не всегда могут иметь дело с розницей, поскольку сразу же сталкиваются с множеством нехарактерных для их бизнеса задач. По большому счету рыбаки умеют только ловить много рыбы и изготавливать из нее продукцию, которую можно перевозить и использовать как сырье для дальнейшей переработки, считает коммерческий директор «Океанрыбфлота» Андрей Бузин.
По его словам, рыбодобытчики при всем желании не могут позволить себе кредитовать покупателей, организовывать логистику по земле, выпускать на судах большой ассортимент розничной продукции и быстро его менять, фасовать продукцию в килограммовую упаковку, как и содержать большой отдел продаж.
«Розница от нас требует хорошую цену — такую же, как у трейдеров. При этом она хочет отсрочку в отличие от трейдеров. Трейдеры платят авансом. Она хочет маленькие партии. Маленькая партия для нас — это контейнер или фура. Хочет финансирование рекламных акций. Хочет, чтобы мы обеспечили остаточные сроки, забирали товар, когда у него заканчиваются сроки, отвечали за качество все это время и так далее», — привел неполный перечень требований к поставщикам представитель камчатской компании.
Часть таких запросов, вроде разбивки партии по дням, доставки в магазины по твердому графику или возвратов продукции по любым причинам, он и вовсе охарактеризовал как нереальные. Рыбаки готовы работать с розницей, но на тех же условиях, включая финансовые, что и с трейдерами. «Если вы хотите избавиться от трейдеров, то маржу надо делить, а не забирать полностью. Мы не готовы отдать ее вам всю, потому что на нас это тоже ляжет дополнительной нагрузкой», — подытожил Андрей Бузин.
В налаживании прямого взаимодействия с рыбаками есть сложности, согласилась директор по развитию категорий «Фрукты, овощи и ультрафреш» торговой сети «Перекресток» Александра Сухарева. «Это стоимость денег — надо закупать большими партиями, когда идет путина, отсутствие у рыбаков возможности предпродажной подготовки, электронный документооборот и в целом договорное сопровождение — это отдельная история», — привела она примеры.
Ключ к успеху, по опыту ритейлера, не в том, чтобы заставлять рыбаков делать то, что для них сложно, а в полноценном вовлечении их в сотрудничество. Именно такой подход позволил «Перекрестку» вместе с Русской рыбопромышленной компанией (РРПК) и «Агамой» реализовать в прошлом году проект по поставкам минтая. «Мы поняли, что кто-то должен быть третьим, который возьмет все эти проблемные моменты, проблемную часть товаропроводящей цепочки на себя», — рассказала Александра Сухарева.
В результате удалось расширить ассортимент представленной в «Перекрестке» рыбопродукции и повысить ее качество. «У нас изначально не было ожидания, что сократится себестоимость, потому что мы понимали, что мы растим качество и у нас продукция с меньшим содержанием льда, поэтому у нас справедливый стакан себестоимости, и мы также справедливо делим эффективность вместе с нашими партнерами», — уточнила представитель торговой сети.
Цепочка, выстроенная с «Перекрестком», привела к тому, что на полку попадает действительно очень свежий, качественный продукт, подтвердил коммерческий директор РРПК Олег Москвин. По его словам, этот проект стал одной из причин увеличения продаж минтая на российском рынке.
«Рост по филе у РРПК в 2024 году к 2023 году составил почти 50%», — уточнил представитель компании. В планах производителя — повторить этот путь с другими продуктами, в частности, с сурими и икрой минтая.
Настоящим прорывом назвал участие в прямых поставках тихоокеанских лососей с Дальнего Востока директор по управлению категориями Ultra Fresh Food торговой сети «Лента» Роман Зелихов. «Если в 2022 году доля продаж дальневосточной красной рыбы была два с небольшим процента, то за три года мы увеличили ее до десяти процентов. Вроде цифра не пугает, но это рост практически в пять раз», — проинформировал он участников сессии.
«Лента» также не стала пытаться навязать рыбакам стандартные требования к поставкам. «Мы пошли по тому пути, что каждый занимается тем делом, которым он умеет заниматься. Рыбаки добывают, мы продаем. Нашли партнеров, которые осуществляют нам весь спектр услуг по хранению, доставке, маркировке и всем аспектам, которые необходимы для того, чтобы реализовывать товар на наших полках», — поделился опытом представитель ритейлера. Он отметил, что прямые договоренности позволяют обеим сторонам четко понимать объем и обеспечивают постоянное прогнозируемое качество товара.
Как и КРДВ, «Лента» считает важным расширение ассортимента, поскольку со стороны потребителя есть запрос на более удобный формат продукта. «От тушек люди идут к филе, к медальонам. А в случае с дальневосточной рыбой, для того чтобы обеспечить высокое качество для требовательных клиентов, необходимо это делать на месте. Соответственно, хотелось бы, чтобы рыбодобывающие компании больше смотрели в сторону переработки на Дальнем Востоке, и мы готовы поддерживать этот сегмент», — заявил Роман Зелихов.
Необходимость в промежуточных звеньях между рыбопромышленниками и розницей возникает, даже когда речь идет не о рыбе, а о более нишевой продукции, такой как крабы. По словам исполнительного директора Северо-Западного рыбопромышленного консорциума (СЗРК) Сергея Несветова, отношения сетей и рыбаков действительно начали меняться, появился взаимный интерес, росли последние два года и продажи краба на внутреннем рынке.
«Причина этого роста, наверное, в том, что для танца нужны двое, а в общем, как выяснилось, уже и трое, как нам доказал «Перекресток» убедительно», — выразил мнение представитель СЗРК.
В составе консорциума роль такого «третьего» выполняет компания «Новая Аляска», которая занимается переработкой крабовой продукции и общением с сетями.
«У рыбаков — задачи одни, у сетей — другие, они очень плохо стыкуются, и всегда должен быть кто-то третий, кто эти вещи сразу сращивает, кто делает потребительскую упаковку, кто делает продукт, который хотят покупать люди», — констатировал Сергей Несветов.
Хотя торговые сети регулярно жалуются на дефицит новинок и ярких брендов, оказаться на полке с необычным продуктом совсем непросто, даже если он попадает в те самые категории Ready-to-Cook и Ready-to-Eat, к которым приковано внимание всех маркетологов, обратила внимание директор московского филиала DEFA Group Яна Сарычева.
«Мы в 2021 году завезли прекрасный продукт в нашу страну — креветку в панировке из Вьетнама, которая сделана из охлажденного сырья. Мы завезли новый продукт на рынке — креветочные шарики. Но, к сожалению, в сетях мы до сих пор плохо представлены, хотя растем кратно, и мы очень много продаем в неорганизованную розницу», — рассказала она об опыте неудачного взаимодействия с ритейлом.
Для того чтобы развивать рынок, нужны усилия всех сторон, считает директор по маркетингу Unifrost Наталья Крапиль. По ее словам, координация участников рынка позволит разработать общую стратегию и планы развития, сформировать календарь мероприятий.
«Это нам даст гораздо меньшую фрагментированность в медиаинвестициях. Мы можем сформировать общий бюджет на продвижение, можем сформировать бюджет на категорийные проекты, — отметила представитель Unifrost. — Мы вместе могли бы это использовать для того, чтобы стимулировать людей есть наши продукты».
Призыв к более плотному общению нашел отклик и у других экспертов. Роман Зелихов предложил привлечь к дискуссии о развитии категории рыбы и морепродуктов трейдеров, а президент Ассоциации рыбохозяйственных предприятий Приморья Георгий Мартынов добавил к этому списку логистические компании и портовиков.
Отраслевую сессию в рамках «Недели российского ритейла» ВАРПЭ организует уже четвертый год подряд. До этого вопросы развития «рыбной полки» на полях форума не обсуждались.